掃
據“中國酒業協會CADA”報告：我國目前正處于第四輪葡萄酒消費升級（2011年至今），以國產葡萄酒和進口葡萄酒產品共同競技為主要特征，國內外資本進一步深耕市場。除了傳統的線下零售渠道，線上電商平臺逐漸成為更加熱門的新選擇。餐飲渠道多元化，以微信小程序、社群和直播帶貨為代表的數字化新零售模式也紛紛涌現。
“艾媒咨詢iiMedia Research”數據顯示，2021年中國網民購買且飲用過葡萄酒的比例有82%，只購買過或只飲用過葡萄酒的分別有9%和8.1%，而沒有購買過也沒有飲用過葡萄酒的只有寥寥0.9%。
隨著中國葡萄酒市場的不斷擴大，“售賣-購買”這一動作出現得更加頻繁且多樣化?；ヂ摼W讓消費者有機會獲知更多葡萄酒知識的同時，也讓大家慢慢開始回味，關于葡萄酒的常識，買賣雙方之間的信息傳遞相比“一鍵搜索”，誰更加可靠呢？
vivino.com
從大街小巷的煙酒專賣店，到餐飲結合的小資wine bar，再到某寶的線上酒鋪……在不同場景的營銷過程中，一線經銷商能否起到正確引導作用呢？賣酒和懂酒之間，到底什么配比才能實現效益最大化？
賣酒和懂酒，一個低門檻，一個高要求？
《2020-2021中國葡萄酒市場年度發展報告》中寫道，“行業整體重生產，輕營銷，反應遲鈍。整個行業營銷人才匱乏，企業缺乏營銷體制，莊主缺乏營銷思維，整體表現出營銷素質偏低。對于葡萄酒這一需要營銷“講故事”的特殊商品來說，中國葡萄酒生產企業缺課太多?！?
winespector.com
營銷似乎正是目前中國葡萄酒亟待解決的問題之一。葡萄酒經銷商從專業度上來看，似乎不是一個門檻很高的崗位，甚至部分消費者覺得這是一個有嘴就能干的事。賣酒的本質也許對軟性素質需求更大，但其實這事兒“行外看熱鬧，行內看門道”，對目前的葡萄酒行業來說，仍需要通過更多一線經銷商在傳遞正確的葡萄酒常識中起到積極作用，讓葡萄酒獲得更高接受度，某種角度來說經銷商們是掌舵者。
葡萄酒數字營銷機構ASTRADIGITAL提出的提升品牌數字營銷的4大要素
對葡萄酒專業知識上的了解是個學海無涯的過程，對每一個身處行業內的人來說都是沒有最懂只有更懂。事實上也不是所有懂酒的人就都能把這門生意做的更好，大家也都在實戰中不停摸索如何讓那些在大師班品鑒課上學習的專業干貨，轉化成營銷武器。
樂酒調查：一分鐘調查問卷下的賣酒態度
樂酒客在社群內部針對“一線經銷商懂不懂酒重要嗎？”的系列問題進行了小范圍的調查，調查覆蓋了19個省份/地區，共收回上百份調查問卷，盡管不能下結論代表整個群體，但透過部分個例仍能進一步看到市場真相。大家普遍都認為懂酒這事兒是必要且重要的，但懂酒真的能幫助到賣酒嗎，卻有不一樣的聲音。
在所有經銷商中，高達85%的人都是因為喜歡才入的坑，果真興趣是最好的賺錢途徑。
同時，大部分經銷商目前仍以多產區/國家的經營范圍為主，大中體量的對公渠道（中小企業組織機構等）有著一定的優勢，專攻單一線上渠道和餐飲平臺的經銷商比例不相上下，其中也存在一定超越傳統線下商超的可能。線上渠道除了平臺網店、直播帶貨等還出現了社群經營的模式，社群內部的KOL定期面向群友開團。
站在不同的職業角度去感受消費者的態度，大部分被調查者認為消費者能夠認識到經銷商的專業度，但持有“不會因為專業度而影響消費態度”觀點的朋友也不在少數。其中也有人選擇了“消費者完全不會因為專業而覺得靠譜”，他們的理由是“客情關系”更重要。
無論是經銷商還是非經銷商，當問到“您是否會為了提高葡萄酒營銷能力去學習專業知識？”時，出現了百分之百一致的回答，所有參與問卷調查的朋友們都選擇了肯定的答案，這也意味“懂酒對賣酒在某一方面有直接或間接的幫助”可以算得上真理了。但關于“在葡萄酒實際經營中，懂不懂酒重要嗎？”這一問題中，出現了兩種不同的聲音。
B.“談不上重不重要，只是賣酒的附加值”—— 23%
不少經銷商們認為，不懂專業也能賣酒，懂專業只是輔助性的，比如在選酒方面比較重要。
調查問卷的最后一個問題也得到了很多有意思的答案?！叭绻F在您的專業知識暴漲，您覺得會在現在的基礎上帶來更多利潤嗎？”
不難看出大部分朋友們對“專業知識”寄予了厚望，在不會的選項有一個答案是“懂得越多，良心上越不敢賣高價”，難道這位朋友的意思是良心和利潤只能選一個？可成年人不做選擇，成年人兩個都要。
慢慢走向“全員懂酒”的經銷商們，是被逼無奈？
被逼無奈一詞肯定不能用來代表整體經銷商的態度傾向，但這一定存在于群眾隊伍中。整體社會科技的進步創造了極易獲取信息的各種途徑，到賣方競爭關系的加劇速度遠超買方，從上到下從里到外的種種現狀都說明了經銷商們的壓力。
消費者知道的越多，忽悠這事兒就越難，這么來看或許賣酒比賣拐賣車賣擔架還容易些。雖然葡萄酒短期內沒有趕超其他本土酒類的可能，但實則也走在慢慢擴大圈子的路上，懂酒的消費者越來越多，消費者們越來越懂，這似乎像是一只無形的手推著經銷商們走向知識的海洋。總之，比消費者更加懂酒是基本的要求。
surveymonkey.com
這一兩年的時間，直播帶貨的爆發證明了線上經濟版圖的進一步擴張，眾多新興渠道降低了賣酒的成本、擴大了傳播覆蓋度，引來了更多賣酒人后，誰是最有優勢的呢？
網絡視頻和直播本身還在一步一步規范的過程中，在直播平臺賣酒，比起展現商品的真正價值，似乎流量才是王道。因此出現的許多“無專業”酒商，鬧出了一些典型反面教材般的賣酒笑話，也讓正經酒商們痛定思痛。
此“懂酒”≥彼“懂酒”
在調查問卷中有一小撮的答案把“客情關系”放在了“懂酒”之上，如果是把懂酒理解成僅限于專業知識或許還可以接受，但實際上的懂酒包括懂得如何把專業知識應用于賣酒，這么來看“客情關系”在時間的證明下很難打敗“懂酒”。
其實學習專業知識不難，如今中國葡萄酒圈的氛圍可以說是天天向上，總能找到機會參加大師班、品鑒課等等，一線城市甚至可以說專業知識培訓班遍地開花，培訓機構都要準備好內卷。但對經銷商朋友們來說懂酒的結局不是考證，是賣酒。跟數學公式一樣，比起理論更重要的是應用。
vox.com
雷司酒業的少東家吳總表達了他的看法，“當前國內消費者們大多還是白紙一張，上來就討論板巖石灰巖、精致礦物感的話，直接勸退。專業知識對經銷商來說肯定是百利無一害的，但在掌握了大量專業知識后，更應該試著‘忘記’這些知識。盡量深入淺出的傳遞，多與生活中人人都熟悉的味道、物品聯系，這樣更容易讓消費者們從入門走向進階?！?
istock.com
主要活動于浙滬的一位餐吧老板也說了說懂酒對他的生意有什么幫助，“作為餐吧，我們要有自己的品質風格，選酒時要滿足餐廳調性，但同時也得控制成本，說白了上游渠道騙不了我們，我們也有信心不會騙到消費者。況且懂酒讓我們的品鑒式宣傳營銷更加有利于搭建自家餐吧的可信任度?！?
葡萄酒教育機構此起彼伏，營銷實戰課能搬上講臺嗎？
大多數朋友們一說起懂酒，首先就覺得是懂品種懂釀造，在這個基礎上往深了想才輪到懂市場懂營銷。也就不見怪葡萄酒圈里大師班品鑒培訓一抓一大把，卻鮮少有市場營銷實戰課，或許理論和實踐的結合無論在哪兒都算一個難題。
目前，市面上可參加的葡萄酒營銷課多以免費的公開課和宏觀理論講座為主，主要是分享經驗和普及現狀，不同教育機構推出的營銷課程，價格差距極大，且并沒有形成系統，種種原因讓有意學習葡萄酒營銷的朋友們不知該如何選擇。
講授葡萄酒營銷課程的老師不外乎需要既懂葡萄酒又懂營銷，但在現實中以專業授課為工作的老師或許不夠深入市場，以營銷為工作的專業人士或許又沒有時間搭建專業授課體系，找到合適的老師就是第一個難題。
既是營銷實戰課，則針對不同區域不同消費群體應該是不同的營銷策略，在課程安排上比起一場大師班走全國的培訓課恐怕要更麻煩。不同酒莊不同酒款具有不同特色，線上線下不同渠道不同推廣方式，餐廳酒館不同場合不同銷售話術，想要打造系統的營銷實戰課確是困難重重。
images.squarespace-cdn.com
可以肯定的是業內大大小小的葡萄酒經銷團隊，從老板到職員都對這一類型的課程充滿期待。從美妝行業跨界葡萄酒行業十幾年的任總（溫州名歐商貿有限公司）說：“營銷實戰課現在不多見，肯定是設計課程難度不小，但如果真有，我一定給公司的人報名。作為一線的經銷人員，了解產品并結合銷售技巧推出去是看家吃飯的本事，他們自己懂了才能讓消費者相信?！?/span>
和Frank（上海米柯尼斯酒業有限公司的銷售經理）聊到這個問題，他會保持對課程本身性價比的理性分析?！爸卑c，國內的葡萄酒市場銷售人員相當龐大，缺乏營銷實戰方面專業培訓的人太多，很大一部分還是按照借鑒其他行業的方式或者吃客情交情的老本。開發新客戶要比跟老客戶‘交情攀交情’的發展空間更大?！?
winespecial.com
里奧哈協會的一位工作人員表示，“從我的角度來看，營銷課確實是一件很難的事兒，你不能只局限在品種、風土層面的知識，同時也要了解歷史，對市場有前瞻性思考。葡萄酒知識和營銷知識做到各方面結合，再補充一些有成績的實際案例是一個比較難的事，所以里奧哈協會也在摸索能否在這方面給到經銷商更大支持?！?
只要葡萄酒行業不停止前進，這場關于“賣酒人是否需要懂酒”的圓桌會議就一直會有討論的聲音，和一位張裕營銷部門的朋友聊“在國內賣酒要不要懂？懂多少？”的時候，他覺得目前根據他了解的現狀來看要分具體情況，這個情況就是不同客戶群體?！皞鹘y渠道面對煙酒行、商超的經銷商，懂的專業知識夠判斷價格和價值足矣，銷售主專業輔，但做精品酒面對高端客戶可以說是專業主銷售輔了?！保‥ND）
